Coaching für den Vertrieb, Shadowing, Vertriebscoach aus Hannover, Inhouse
Vertriebscoaching, Verkaufscoaching - Kunden gewinnen und halten

Individuelles Vertriebscoaching

Verkaufscoaching im Einzelcoaching

Ein individuelles Vertriebscoaching oder Verkaufscoaching im Einzelcoaching verbessert die Motivation und die Leistungsbereitschaft bei Beschäftigten im Außendienst, Key Account Managern oder bei Vertriebspartnern, stärkt deren Bindung und legt die Basis für mehr Vertriebserfolg.

Im Vertriebscoaching oder Verkaufscoaching als Einzelcoaching geht es insbesondere um verbale und nonverbale Kommunikation, um innere Einstellungen und Haltungen sowie um die Führung, die Ziele und die Steuerung der persönlichen Vertriebsaktivitäten. Hier gilt es vor allem, sich selbst mit den eigenen Gewohnheiten und blinden Flecken zu erkennen und zu optimieren. Eingefahrene Routinen können so aufgelöst und entlang definierter Strategien im Kundengespräch zielführende Wege gefunden werden, um die persönliche Präsenz im Kundenkontakt zu steigern. Wichtig ist dabei, einen persönlichen Verkaufsstil zu entwickeln, der zur jeweiligen Person passt, ohne dass sie sich dabei verbiegt – es geht um ein authentisches und zugleich erfolgreiches Verhalten im Kundenkontakt. Hierzu legen wir gemeinsam mit unseren Coachees Veränderungsziele fest, um die Persönlichkeit weiter zu entwickeln.

Individuelles Vertriebscoaching und Verkaufscoaching beziehen die Bereiche strategische Fertigkeiten, Verhalten und Kommunikation sowie Präsentationstechniken mit ein.

1) Vertriebsstrategie / Verkaufsstrategie

Im Bereich der Vertriebsstrategie bzw Verkaufsstrategie gilt es, Kundenkontakt und Verkaufsgespräche oder Vertriebsgespräche vorzubereiten und sich zu positionieren. Wichtig sind Analysen der Kundenbedürfnisse, des Beschaffungsverhaltens, der Kundenstruktur, der Kundensegmentierung und der Priorisierung. Gemeinsam mit unserem Klienten setzten wir Ihr Leistungsangebot mit erkannten Kundenbedarfen in Beziehung und leiten daraus Ihre Positionierung und Ihren Interaktionsansatz für das Kundengespräch ab. Gerade in der Akquisitionsvorbereitung ist eine kompetente Beurteilung von Kaufentscheidern in einer Buying Center Analyse sowie die Beherrschung von Nutzenargumenten und Abschlusstechniken von entscheidender Bedeutung. Wir unterstützen Sie im Vertriebscoaching oder Verkaufscoaching bei der Ausarbeitung Ihrer Verhandlungsstrategien und bei der professionellen Vorbereitung Ihres Kundentermins.

2) Kommunikations- und Verkaufsskills

Die Optimierung der Kommunikations- und Verkaufsskills erstreckt sich auf verschiedene Ebenen. Methoden der persönlichen Zeit- und Zielplanung gehören ebenso dazu wie die Stärkung der eigenen Reflexionsfähigkeit in Hinblick auf das eigene Verhalten und die persönliche Präsenz. Gleichermaßen wichtig ist das Kommunikationstraining mit Fragetechniken, aktivem Zuhören, wertschätzender Kommunikation und dem Aufbau von Sympathie und Vertrauen. Im Kundengespräch und im Umgang mit telefonischen und schriftlichen Kundenanfragen gilt es, dem Kunden Raum und Zeit zu geben, um seine positive nachhaltige Kaufentscheidung zu treffen. Dies schafft die Basis für eine langfristige Win-win-Partnerschaft. Nachfassen und Abschluss sowie die systematische Rückgewinnung verlorener Kunden, das Telefonverhalten und die E-Mail-Kultur sowie der Umgang mit Kundenkonflikten sind weitere wichtige Elemente im individuellen Vertriebscoaching und Verkaufscoaching.

3) Präsentation

Zentrales Element im Kundengespräch ist die Präsentation. Hier gilt es, verkaufsorientierte Angebote zu gestalten, die interessant sind, ihre Produkte oder Dienstleistungen perfekt in Szene setzen und die keinesfalls den Eindruck von Einheitslösungen erwecken. Was können Inhalte, Kontext und Story Ihrer Präsentation sein, die den Kundennutzen präzise benennt und zugleich auf der emotionalen Ebene Interesse erregt? Wie können Sie sicherstellen, dass Sie die individuellen Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners erkenne und in Ihrer Präsentation aufnehmen? Wie gestalten Sie in Ihrer Präsentation den Übergang zur Diskussion des Kundenauftrags und des Kundennutzens und wie begegnen Sie Einwänden? Gerne unterstützen wir Sie bei dem Erstellen und der Vorbereitung Ihrer kompetenten und spannenden Präsentationen.

4) Abschluss

Trotz gut vorbereiteter Präsentation kann es zu Stockungen im Übergang zum Abschluss kommen. Häufiger Grund hierfür sind mentale Barrieren wie etwa Angst vor Ablehnung, Bedenken, als aufdringlich wahrgenommen zu werden, Angst vor den Einwänden sowie Peinlichkeitsgefühle oder Unbehagen. Im Vertriebscoaching bzw. Verkaufscoaching überprüfen wir gemeinsam Ihre innere Haltung und persönliche Ausstrahlung. Sie erhalten Feedback und Unterstützung, um Ihre innere Einstellung und persönliche Ausstrahlung zu verbessern, und um eigene psychologische „Barrieren“ zu überwinden. Für die abschlussorientierte Gesprächs- und Verhandlungsführung stärken wir im Vertriebscoaching und Verkaufscoaching Ihre Fähigkeiten, Signale zur Kaufbereitschaft von Kunden zu erkennen, Einwänden zu begegnen und Abschluss-Widerstände zu überwinden.

Shadowing als praxisnahes Vertriebscoaching

Verkaufscoaching als Begleitung vor Ort

Das Vertriebs-Einzelchoaching führen wir gerne auch als Shadowing direkt am Arbeitsplatz durch, etwa bei einem Kundengespräch, bei echten Live-Telefonaten sowie im Außendienst beim Kunden vor Ort. Hier arbeiten wir an konkreten und realen Vorgängen themenbezogen mit wirklichen Kunden. Zum Einsatz kommt damit das sogenannte Shadowing, also die Begleitung eines Klienten durch seinen Coach am Arbeitsplatz. Wie ein „Schatten“ bleibt der Coach unauffällig im Hintergrund. In der Regel greift Ihr Coach im Shadowing nicht in die Kundengespräche ein, sondern erlebt und beobachtet den Klienten oder die Klientin im verhaltensrelevaten Umfeld. Im anschließenden Coachingprozess erfolgen Feedback und Nahbereitung. Shadowing eröffnet so die Möglichkeit einer Erarbeitung konkreter erweiterter Handlungsoptionen und den direkten Praxistransfer. Aus diesem Grund macht Shadowing ein Vertriebscoaching besonders praxisnah und nachhaltig.

Vertriebscoaching als Telefoncoaching

Eine gute Ergänzung zum klassischen face-to-face-Vertriebscoaching und Verkaufscoaching ist das Telefoncoaching. Gerade zur Vorbereitung von Kundengesprächen, aber auch zur Nachbereitung, wenn etwa ein Gespräch weniger gut gelaufen ist, kann ein Telefoncoaching hilfreich sein. Ebenso kann ein Telefoncoaching bei der Neukundengewinnung sehr unterstützend wirken. Mehr zum Telefoncoaching erfahren Sie hier ...

Vertriebscoaching für Teams

Neben der persönlichen Ebene stehen im Vertrieb und im Außendienst die Zusammenarbeit innerhalb des Vertriebsteams und deren Organisation im Tagesgeschäft im Fokus. Voraussetzungen für den Vertriebserfolg eines Teams sind Ziel- und Rollenklarheit, die Einhaltung vereinbarter Standards sowie Kooperation.

Zuweilen existieren allerdings Spannungen oder Konflikte in Vertriebsteams, die Klarheit über Ziele, Vorgehensweisen und Aufgaben fehlt, die Vertriebsmitarbeiter sind persönlich unterschiedlich entwickelt und weisen differenziertes Fachwissen auf oder es ist einfach der "Schwung" im Vertriebsteam verloren gegangen. In diesem Fällen ist eine Teamentwicklung Ihres Vertriebsteams hilfreich. Mehr über unser Vorgehen in der Teamentwicklung erfahren Sie hier ...

Einarbeitung neuer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb

Neue Beschäftigte tun sich oft schwer im Vertrieb und im Außendienst. Fehlt das Basiswissen, so ist ein Vertriebstraining hilfreich. Geht es aber darum, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in den Vertrieb zu interieren, die bereits Vertriebserfahungen mitbringen, so ist ein Vertriebscoaching ein geeignetes Mittel, um eine schnelle und effektive Einarbeitung zu gewährleisten.